Управление продажами.
- 6-е коллекционное издание. РЕДКАЯ КНИГА!
Сегодня стремительный рост технологий и ожесточающаяся конкуренция приводят к тому, что совершенствование навыков продаж и развитие межличностных отношений с клиентом становятся важнейшими условиями успеха на рынке. Если вы не хотите стоять на месте и позволить конкурентам обойти себя, то обязательно изучите это очередное издание одной из самых практичных книг по продажам. В ней рассказывается обо всех самых современных методах работы с потребителем, технологиях продаж и организации кадровой политики в торговом коллективе. Прочитав ее, вы сможете существенно расширить горизонты своих знаний об этом бизнесе и научитесь использовать эффективные рыночные стратегии. Книга, безусловно, будет полезна руководителям торговых предприятий, менеджерам по продажам, владельцам розничных магазинов, а также студентам экономических вузов.
Лучше всего охарактеризует набор тем, рассмотренных в книге Управления продажами" Чарльза Фатрелла, ее оглавление:
Управление продажами: сущность, вознаграждения и обязанности.
Социальная, правовая и этическая ответственность торгового персонала.
Создание взаимосвязей посредством стратегического планирования.
Сбытовые организации, управляемые рынком.
Прогнозирование рыночного спроса и программы сбыта.
Проектирование и определение размеров участков сбыта.
Цели и нормы сбыта.
Планирование и формирование трудовых ресурсов.
Отбор, определение на должности и адаптация успешного торгового персонала.
Управление подготовкой и развитием торговых агентов.
Содержание программы подготовки торговых агентов: знание области сбыта и процесса продажа.
Мотивация торговых агентов для повышения производительности.
Схема вознаграждения за высокие показатели труда.
Управление командой торговых агентов.
Анализ возможностей сбыта и маркетинговой поддержки.
Оценка производительности работы торговых агентов.
Чарльз Фатрелл
Фатрелл – преподаватель бизнес-школы Mays Техасского университета, входящей в десятку лучших американских бизнес-школ.
До того как Фатрелл стал заниматься преподавательской деятельностью более 30 лет назад, он успел поработать в продажах в компаниях Colgate, Upjohn Company, Ayerst Laboratories, правда, сравнительно не долго, – 8 лет.
"Когда студенты спрашивают у меня, почему я перестал работать торговым агентом, я всегда отвечаю: Я не перестал. Просто я теперь продаю совершенно другой продукт в совершенно другой отрасли". (Чарльз Фатрелл, профессор)
В конце 1990-х годов был выбран на должность председателя Департамента продаж и управления продажами Американской Ассоциации (American Marketing Association).
Три книги Фатрелла из восьми изданных (Sales Management: Teamwork, Leadership, and Technology (sixth edition), Fundamentals of Selling: Customers for Life, (tenth edition), ABC's of Relationship Selling, (tenth edition) переиздавались по 7-10 раз и используются в сотнях американских и международных бизнес-школ.
В Фатрелле сочетаются и широкая популярность среди студентов (его неоднократно называли лучшим преподавателем среди первокурсников) и глубокая вера в бога.
В 2007 Ассоциация руководителей по продажам и маркетингу (Sales and Marketing Executives International) признала преподавателем года.
Книга "Управление продажами" Фатрелла очень полезна для российского читателя, так как рассматривает множество актуальных для России вопросов: отбор, обучение и мотивация персонала, взаимодействие внутри команд, планирование и контроль. Более того, в отличие от большинства российских книг по управлению продажами, которые пишутся на основе единичного опыта их автора, эта работа основана на основе многолетнего опыта тысяч американских компаний, и благодаря этому "Управление продажами" Фатрелла предпочтительней.
|